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刘云峰:不会炒作的站长不是站长

刘云峰:不会炒作的站长不是站长

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SEO知识

                 

  第一步,抓住注意力。当客户看到你的销售信时,你需要在一瞬间“抓”住他的注意力,否则就会失去他。因为现在有太多的东西能吸引人的“眼球”。如果你到一些网站上去看下,链接有几十个,上百个,客户凭什么注意你?你怎么“抓”住他的注意力?答案是“主标题”。

  在第一时间内,你要靠“主标题”在颜色、形状上的独特性,以及文字的冲击力,去“抓”住潜在客户的注意力。不管是网页版的销售信,还是你寄出的DM,你都需要一个主标题。在标题上面,你可以写一些字,这叫“导入式副标题”。这样做可以强化“主标题”的作用,但不能写的太多。因为你希望客户在第一时间内,注意到你的“主标题”,然后有机会再看你的“导入式副标题”。所以“导入式副标题”有1-2行字就够了。

  “主标题”唯一的作用,是让客户读你的第一段文字,如果你的“主标题”没有起到这个作用,那你就失败了。所以第一步,你必须通过“主标题”在颜色或文字上的冲击力,来“抓取”读者的注意力。

  第二步,激发他的兴趣。

  “激发兴趣”要靠你销售信的第一段文字。这一段必须是你的主标题内容的一个“延伸”。

  如果你能“瞄准”客户的需求或者他的价值,那他就更有兴趣读。但是这时候他读你的信也仅仅是因为兴趣,所以他对你的信任很少,你不要在这做出太多的承诺,你需要慢慢地引导他,你需要让他继续有兴趣,保持好奇心,然后你开始做……

  第三步,建立信任。只要客户对你感兴趣,他喜欢读你的“第一段”,那自然他会读你的“第二段”。

  但他怎么才能信任你呢?你要让他意识到“你是一个真实的人”,你要讲讲自己的故事(比如你也有血有肉……你也有梦想……你也有挫折……但后来你通过不断地奋斗,最终找到了自己的梦想),讲讲过去客户的成功故事。所以你并不是第一次卖这个产品,你已经有成功的客户了。这些都是帮助你建立信任的手段和工具。

  你需要特别注意的是,你之所以写客户证言,是因为你希望借“客户的嘴”来获得潜在客户对你的信任。让他认为你不是躲在背后骗人的,你是有成功案例的。很多客户使用你的产品后,确实能够获得好处,你需要证明这些人是真实的。

  你对这些人的描述要真实,这些人的证言之所以能够帮你,是因为他们的背景有非常相似的地方。你需要强调这些人和你潜在客户的“共性”,而不是他们的特殊性。还有,你要教老客户怎么去描绘结果,不要说“克亚很棒,克亚太棒了,克亚是我见过的最棒的人”,没有用!应该说:“克亚的‘鱼塘’理论很神奇,我第一次用就产生‘什么样’的效果。克亚的杠杆借力技术非常好,上个星期我和一个合作伙伴已经达成了‘什么样’的协议。”

  总而言之,结果越具体越好。你越给他笼统的东西,他越认为你是假的。具体的东西就不一样,不容易做假。

  第四步,刺激欲望。在销售信中,“子弹头”段落的作用就是“刺激欲望”。它们的写法有一定的讲究,比如句子要短要精彩,要“聚焦”在潜在客户最需要的利益点上。“子弹头”段落需要一定的量,一般至少要10段以上,才有效果。

  当然有时也看情况,比如说,我的信是为了收集客户名单的,那我可以写的少一些,比如5、6个。但对于一封长信来讲,你需要写十几个,这样才有效果。你需要去思考,你需要把产品分解成各个利益点,然后用客户习惯的语言去描述,最重要的是“描绘结果”。我所有的“子弹头”都是在描绘结果。每一段都是给你一个“结果”。

  1个“子弹头”也有效果,但是10个叠加起来的威力就更巨大了。

  我们在美国测试过。很多人读到“子弹头”,往往还没读完就已经做出购买决定了,为什么?因为他的欲望被刺激了,这非常重要!当然你也需要把握一个平衡:在吸引力和可信度之间的平衡。千万不要,把这个东西的价值塑造地如此之高,以至于不可信,那就是在“伤害”自己了。

  第五步,催促对方采取行动。如果客户没有行动,你这封信就等于白写。

  同时,你让客户采取的行动要“越简单越好,越具体越好,越明确越好”。你千万不能让他做很多的“努力”,才能够购买你的产品;如果你这样做,那你是在剥夺自己赚更多钱的权利!

  在这里请A5允许写上我的个人博客 刘云峰 www.myworld.net.cn。

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